Quel canal de prospection B2B offre le meilleur ROI en 2025 ?

Email, LinkedIn, appels, SMS ou WhatsApp ? Pour les directions marketing, growth et sales comme la votre, le choix du canal n’est pas anodin. Il impacte directement la qualité des leads, la charge mentale des sales, et la performance des campagnes outbound.

On a compilé les données disponibles pour vous aider à faire un choix éclairé. Essayons de répondre à l'épineuse question : quel canal utiliser, à quel moment, et pour quel objectif ?

1. LinkedIn : InMail, invitation avec ou sans message, et DM

Lexique

• InMail : messages sponsorisés envoyés sans connexion préalable.

• Invitation avec message : 300 caractères maximum.

• Invitation sans message : simple demande de connexion.

• DM (Direct Message) : message envoyé à une personne déjà connectée.

Taux de réponse et d’acceptation

• InMail : 10 à 25 % de réponse selon EmailSearch.io

• Invitation sans message : taux d’acceptation entre 31 et 50 % selon votre profil

• Invitation avec message : 29 à 32 % (LaGrowthMachine)

• DM personnalisé : 5 à 20 % de réponse (Evaboot)

Bilan

L’invitation sans message surprend par son taux d’acceptation, notamment parce qu’elle va à l'encontre de l'hyper personnalisation prônée par tout le monde. En revanche, une approche personnalisée avec engagement préalable (commentaires, likes, etc.) peut faire grimper le taux à 74 % (Mario Martinez Jr. sur LinkedIn).

Recommandation : Idéal pour les premières approches ciblées. N’oubliez pas que le volume est limité : 100 invitations/semaine ... ce qui est déjà énorme.

2. Email : le classique mal exploité

Données clés

• Taux d’ouverture : 20 à 25 %

• Taux de réponse : 8,5 % en moyenne (Klenty)

• Taux de clic : 1 à 3 %

Ce qui fonctionne

• Des lignes d’objet personnalisées et courtes

• Des emails centrés sur le destinataire, pas sur le produit

• Une séquence de suivi intelligemment rythmée (3 à 5 relances max, les données montre qu'au dela de 7 emails le risque de passer en spam est très fort)

Limites

• Forte concurrence dans la boîte mail

• Risque de blacklist ou de chute de la réputation d’envoi

Recommandation : Canal indispensable pour scaler. Mais nécessite une bonne segmentation et un outil de suivi solide (Trop peu de marketer ou commerciaux se renseignent sur les méthodes de chauffe et de configuration d'une adresse email avant de bombarder leurs cibles).

3. Le phoning : en perte de vitesse, mais pas inutile

Données clés

• Taux de transformation : 2 à 5 % (Cognism)

• Taux de décroché : en baisse constante, surtout en B2B tech

Forces

• Permet une vraie conversation

• Accès direct à des objections réelles

Limites

• Intrusif si mal placé dans le parcours

• Peu scalable

• Mal accepté par les générations plus jeunes

Recommandation : À réserver pour des leads chauds ou une relance après une interaction préalable (ex : email non lu).

4. SMS : le canal inattendu

Données clés

• Taux d’ouverture : 98 % (Notifyre)

• Taux de réponse : 45 %

• Temps moyen de lecture : <90 secondes

Cas d’usage idéal

• Confirmation de RDV

• Relance post-prise de contact

• Scénarios de nurturing ultra-personnalisés

Recommandation : Très efficace, mais à manier avec soin car sort des habitudes en B2B. Parfait pour une phase de closing ou de requalification, mais pas pour une prise de contact initiale.

5. WhatsApp : le canal relationnel par excellence

Données clés

• Taux de lecture : >90 %

• Taux de réponse : 40 à 60 % (BotPenguin)

Intérêt

• Canal perçu comme personnel

• Format conversationnel naturel

Limites

• Nécessite une relation préexistante ou une forte personnalisation

• Attention au RGPD et à la perception intrusive

Recommandation : Excellent pour le follow-up commercial ou pour humaniser l’échange. À activer une fois la relation initiée.

6. Synthèse : quel canal pour quel objectif ?

7. Comment en faire bénéficier votre équipe commerciale

1. Cartographier le parcours de prospection actuel et y assigner les canaux les plus efficaces.

2. Former les sales à l’usage des bons canaux au bon moment.

3. Mettre en place des templates validés pour chaque canal (DM, mail, SMS). Certains outils comme HubSpot permettent de créer des bibliothèques de templates ou des snippets accessibles depuis la boite email et sur le téléphone portable du commercial pour du whatsApp ou des SMS.

4. A/B tester les canaux sur les différents ICP pour mesurer ce qui fonctionne le mieux.

5. Centraliser les données de réponse pour affiner la stratégie outbound. Pour les emails c'est assez simple car centralisé mais avoir du feedback sur les réponses des DM LinkedIn, SMS et WhatsApp demande un suivi plus abouti.

8. Conclusion : choisir c’est bien, combiner c’est mieux

L’époque du canal unique est révolue. En 2025, la performance se joue dans l’orchestration intelligente des points de contact.

Chaque canal a sa place. Ce qui compte, c’est le moment, le message, et la valeur perçue par le prospect. Pour vous c’est aussi l’assurance de fournir à votre équipe commerciale des moyens efficaces, que vous pouvez benchmarker, tester et améliorer.

Un seul mot d’ordre : aligner la pertinence, le timing, et l’expérience.

Prochaine étape ? Alimentez chaque commercial avec la bonne quantité de contacts et sociétés qualifié et enrichis pour qu'il puissent lancer les bons messages sur le bon canal au bon moment et obtenir le meilleur ROI possible. Avez-vous pensez à Charik pour votre sales intelligence couplé à votre CRM ?