Pourquoi vos commerciaux n’utilisent pas vos outils ?

Vous avez investi dans un outil de prospection. Il était prometteur. Vous étiez convaincu.
Mais trois semaines plus tard… personne ne l’utilise vraiment. Ou alors à moitié.
Ça vous dit quelque chose ?

Chez Charik, on parle chaque semaine à des responsables commerciaux comme vous. Et on entend toujours la même frustration :

"Je ne comprends pas, je leur ai donné un super outil... ils préfèrent rester sur leurs fichiers Excel."

La réalité ? Ce n’est pas une question de mauvaise volonté. C’est souvent une question d’approche, de simplicité et d’alignement terrain.

Voici les 4 profils de non-utilisation les plus fréquents… et ce que vous pouvez faire immédiatement pour débloquer la situation.

1. Le profil “Trop compliqué, je lâche”

Symptôme : “J’ai essayé 5 minutes, je n’ai rien compris.”

Même les bons commerciaux ne sont pas à l’aise avec les outils techs. Si l’interface n’est pas claire dès les 30 premières secondes, c’est plié.

🎯 Ce qu’ils veulent : Une interface claire qui fonctionne comme LinkedIn.

✅ Que faire ?

• Faites un test utilisateur avec un membre de votre équipe

• Observez comment il réagit aux différents écrans et là où il bloque

• Offrez une formation courte adapté à votre équipe + un tutoriel vidéo (discutez en avec l'éditeur de l'outil, chez Charik on est ravi de faire des vidéos sur mesure par exemple).

2. Le profil “Pas dans mon flux de travail”

Symptôme : “Je dois ouvrir une autre page à chaque fois…”

Un commercial vit entre LinkedIn, son CRM, et ses séquences. Si votre outil est “à côté” de son quotidien, il ne l’ouvrira pas.

🎯 Ce qu’ils veulent : Une intégration fluide à leur CRM (HubSpot, salesforce, Pipedrive, ) et à LinkedIn.

✅ Que faire ?

• Vérifiez que l’outil se connecte en 1 clic à votre CRM.

• Préférez un outil avec une extension Chrome pour LinkedIn, pas une appli web externe.

• Faites une démo personnalisée en montrant “Comment tu gagnes X clics par action”. Montrez que vous maitrisez l'outil vous-même !

3. Le profil “Je ne vois pas l’intérêt”

Symptôme : “Je fais déjà ça moi-même, à quoi ça me sert ?”

Sans preuve de gain concret, votre outil devient une charge mentale de plus.

🎯 Ce qu’ils veulent : Voir immédiatement ce que ça change pour eux (temps gagné, données enrichies, taux de réponse augmenté…).

✅ Que faire ?

• Donnez-le à un ambassadeur dans l’équipe.

• Comparez deux séquences : avec vs sans l’outil, en chiffres réels. Le premier chiffre à suivre est la quantité de contacts/sociétés traitées par semaine, puis avec le temps les deals signés.

• Partagez les premiers résultats lors du point hebdo.

4. Le profil “Je n’ai pas eu le temps de m’y mettre”

Symptôme : “Faut que je le teste... mais là j’ai trop de trucs à faire.”

Dans la vraie vie, les commerciaux sont débordés. Et si personne ne les accompagne dans les premiers jours, l’outil reste dans un onglet oublié.

🎯 Ce qu’ils veulent : Un onboarding rapide, sans rendez-vous, et un support humain dispo.

✅ Que faire ?

• Bloquez 15 minutes dans leur agenda pour une première utilisation guidée avec vous.

• Mettez à disposition un contact support chez l'éditeur de la solution

• Rappelez-leur qu’ils peuvent poser toutes leurs questions à un humain (pas un chatbot...).

En résumé : ce n’est pas l’outil, c’est le contexte

Avant de juger trop vite ("ils n’aiment pas le changement"), posez-vous ces 3 questions :

1. Est-ce que l’outil est intégré à leur quotidien ?

2. Est-ce qu’ils voient directement ce que ça change pour eux ?

3. Est-ce qu’ils ont été accompagnés (vraiment) dans les premiers jours ?

Un bon outil de prospection, c’est comme un bon commercial : il s’adapte à l’équipe, pas l’inverse.

Et quand c’est bien fait… c’est l’équipe qui dit “merci”.