Vous avez investi dans un outil de prospection. Il était prometteur. Vous étiez convaincu.
Mais trois semaines plus tard… personne ne l’utilise vraiment. Ou alors à moitié.
Ça vous dit quelque chose ?
Chez Charik, on parle chaque semaine à des responsables commerciaux comme vous. Et on entend toujours la même frustration :
"Je ne comprends pas, je leur ai donné un super outil... ils préfèrent rester sur leurs fichiers Excel."
La réalité ? Ce n’est pas une question de mauvaise volonté. C’est souvent une question d’approche, de simplicité et d’alignement terrain.
Voici les 4 profils de non-utilisation les plus fréquents… et ce que vous pouvez faire immédiatement pour débloquer la situation.
Symptôme : “J’ai essayé 5 minutes, je n’ai rien compris.”
Même les bons commerciaux ne sont pas à l’aise avec les outils techs. Si l’interface n’est pas claire dès les 30 premières secondes, c’est plié.
🎯 Ce qu’ils veulent : Une interface claire qui fonctionne comme LinkedIn.
✅ Que faire ?
Faites un test utilisateur avec un membre de votre équipe
Observez comment il réagit aux différents écrans et là où il bloque
Offrez une formation courte adapté à votre équipe + un tutoriel vidéo (discutez en avec l'éditeur de l'outil, chez Charik on est ravi de faire des vidéos sur mesure par exemple).
Symptôme : “Je dois ouvrir une autre page à chaque fois…”
Un commercial vit entre LinkedIn, son CRM, et ses séquences. Si votre outil est “à côté” de son quotidien, il ne l’ouvrira pas.
🎯 Ce qu’ils veulent : Une intégration fluide à leur CRM (HubSpot, salesforce, Pipedrive, ) et à LinkedIn.
✅ Que faire ?
Vérifiez que l’outil se connecte en 1 clic à votre CRM.
Préférez un outil avec une extension Chrome pour LinkedIn, pas une appli web externe.
Faites une démo personnalisée en montrant “Comment tu gagnes X clics par action”. Montrez que vous maitrisez l'outil vous-même !
Symptôme : “Je fais déjà ça moi-même, à quoi ça me sert ?”
Sans preuve de gain concret, votre outil devient une charge mentale de plus.
🎯 Ce qu’ils veulent : Voir immédiatement ce que ça change pour eux (temps gagné, données enrichies, taux de réponse augmenté…).
✅ Que faire ?
Donnez-le à un ambassadeur dans l’équipe.
Comparez deux séquences : avec vs sans l’outil, en chiffres réels. Le premier chiffre à suivre est la quantité de contacts/sociétés traitées par semaine, puis avec le temps les deals signés.
Partagez les premiers résultats lors du point hebdo.
Symptôme : “Faut que je le teste... mais là j’ai trop de trucs à faire.”
Dans la vraie vie, les commerciaux sont débordés. Et si personne ne les accompagne dans les premiers jours, l’outil reste dans un onglet oublié.
🎯 Ce qu’ils veulent : Un onboarding rapide, sans rendez-vous, et un support humain dispo.
✅ Que faire ?
Bloquez 15 minutes dans leur agenda pour une première utilisation guidée avec vous.
Mettez à disposition un contact support chez l'éditeur de la solution
Rappelez-leur qu’ils peuvent poser toutes leurs questions à un humain (pas un chatbot...).
Avant de juger trop vite ("ils n’aiment pas le changement"), posez-vous ces 3 questions :
Est-ce que l’outil est intégré à leur quotidien ?
Est-ce qu’ils voient directement ce que ça change pour eux ?
Est-ce qu’ils ont été accompagnés (vraiment) dans les premiers jours ?
Un bon outil de prospection, c’est comme un bon commercial : il s’adapte à l’équipe, pas l’inverse.
Et quand c’est bien fait… c’est l’équipe qui dit “merci”.