La moitié des décideurs des grandes entreprises et ETI ne sont plus à leur poste après 49 mois

Un grand compte se travaille sur plusieurs années, avec un interlocuteur qui, lui, change. Nous avons mesuré combien de temps restent en poste les décideurs des grandes entreprises et des ETI françaises, fonction par fonction, à partir des parcours professionnels publics suivis par Charik Guardian. Nous n'avons retenu que les postes de direction occupés chez un employeur identifié sans ambiguïté comme une grande entreprise ou une ETI française, dans douze fonctions : 10593 postes. Chaque poste est une ligne d'un parcours professionnel : une même personne peut avoir occupé plusieurs postes de direction sur la période étudiée. Pour une équipe commerciale, la question n'est pas de savoir si le contact d'un compte va changer, mais quand.

Combien de temps un décideur reste-t-il en poste ?

Un peu plus de quatre ans en médiane : 49 mois. La moitié des directeurs ne sont plus à leur poste au terme de cette durée. Un an après leur prise de poste, 94 % sont encore en place ; après deux ans, 80 % ; après trois ans, 65 % ; après cinq ans, 40 % seulement. Autrement dit, 20 % des postes ont changé de titulaire avant deux ans et 60 % avant cinq ans.

Pour une équipe commerciale, un contrat de trois ans signé avec un décideur tout juste nommé a donc une chance sur trois d'être renouvelé avec quelqu'un d'autre (35 % des postes changent de titulaire avant trois ans), et un contrat de cinq ans plus d'une chance sur deux (60 %).

Quelles fonctions changent le plus vite d'interlocuteur ?

Les directeurs marketing et digital, avec une durée médiane de 42 mois, suivis par les directeurs commerciaux (48 mois). Les directeurs de la communication (56 mois) et les directeurs techniques, les DRH et les DSI (54 mois) restent le plus longtemps. Au bout de deux ans, 24 % des RSSI et 23 % des directeurs marketing et digital ne sont déjà plus à leur poste, contre 20 % toutes fonctions confondues. Pour les PDG comme pour les RSSI, la médiane n'est pas publiée, son intervalle de confiance dépassant 12 mois ; la part des postes qui ont changé de titulaire à deux et cinq ans figure dans le tableau.

Estimation de Kaplan-Meier (postes en cours comptés comme durées minimales). Médiane publiée quand son intervalle de confiance à 95 % tient en 12 mois ; dernière colonne : part des titulaires actuels, publiée à partir de 100 postes en cours.

Pour une équipe commerciale, ces écarts donnent un ordre de vérification : un contact marketing ou commercial vieillit plus vite qu'un contact communication, technique, RH ou informatique, et c'est par ces fonctions qu'un fichier se dégrade en premier.

Quelle part d'un fichier grands comptes change chaque année ?

16 %des décideurs en poste en septembre 2023 n'occupaient plus ce poste un an plus tard, soit un sur six

Nous avons suivi les 3240 postes de direction retenus qui étaient occupés en septembre 2023, jusqu'en septembre 2024 : dans 16 % des cas, le titulaire n'occupait plus ce poste. Dans 10 % des cas, il n'était plus chez le même employeur ; dans les 6 % restants, il avait changé de poste chez le même employeur. Appliquée aux 4018 postes retenus encore occupés au relevé, selon l'ancienneté de chacun, la courbe de durée donne le même ordre de grandeur : 16 % de postes qui devraient changer de titulaire dans les douze mois.

Un fichier de décideurs de grands comptes perd donc chaque année environ un interlocuteur sur six à son poste, sans que rien ne l'indique dans le CRM. Pour les 6 % qui changent de poste en interne, l'adresse reste valide mais le titre enregistré ne l'est plus ; pour les 10 % qui ne sont plus dans l'entreprise, c'est le contact entier qui est perdu.

Combien de décideurs sont nouveaux dans leur poste ?

Un sur quatre. Parmi les 4018 postes retenus encore occupés au relevé, 25 % l'étaient par un titulaire arrivé depuis moins de deux ans ; l'ancienneté médiane des titulaires est de 46 mois. La part de nouveaux venus est la plus forte pour les directeurs de la communication (31 %) et les RSSI (30 %), la plus faible pour les PDG (19 %).

Pour une équipe commerciale, ces comptes où l'interlocuteur est en place depuis moins de deux ans sont ceux à repérer et à appeler en premier : le titulaire y est le plus récent, et un fichier ancien peut encore y nommer son prédécesseur.

Le nouveau décideur vient-il de l'entreprise ou de l'extérieur ?

Des deux, à parts presque égales : 45 % des postes de direction sont pourvus par une personne qui occupait déjà un autre poste chez le même employeur (ou dans son groupe). Mais la pratique diffère selon la taille de l'entreprise : 52 % dans les grandes entreprises, 37 % seulement dans les ETI, où 63 % des nouveaux décideurs arrivent de l'extérieur. L'écart est le plus net pour les DRH, les PDG et les DSI : 23 %, 26 % et 27 % de recrutements internes dans les ETI, contre 53 %, 45 % et 46 % dans les grandes entreprises.

Les décideurs des ETI restent aussi plus longtemps en poste : 53 mois en médiane, contre 48 mois dans les grandes entreprises.

• Dans une grande entreprise, un nouveau décideur sur deux vient de l'interne (52 %) : il connaît déjà l'entreprise, ses circuits de décision et ses fournisseurs.
• Dans une ETI, le nouveau décideur arrive le plus souvent d'ailleurs (63 % des postes pourvus de l'extérieur) : la relation avec son prédécesseur ne se transmet pas, elle se reconstruit.