Chaque semaine, la presse annonce des dizaines de levées de fonds, et les fondateurs concernés voient leur boîte mail se remplir de félicitations intéressées. La plupart de ces messages restent sans réponse : ils arrivent au mauvais moment, chez la mauvaise personne, avec un discours qui ne parle que de l’annonce. Une levée reste pourtant un excellent signal d’affaires, à condition de comprendre ce qu’elle change dans l’entreprise.
Ce qu’une levée change chez l’entreprise
Les investisseurs financent un plan chiffré, discuté en comité d’investissement. Dans les semaines qui suivent, l’entreprise passe de la promesse à l’exécution, et cette exécution se traduit par des achats.
- Un plan de recrutement. Souvent le premier poste de dépense : commerciaux, développeurs, premiers managers. Les offres d’emploi publiées ensuite forment d’ailleurs un signal à part entière (voir les offres d’emploi comme signal de prospection).
- Une structuration. L’équipe qui fonctionnait avec des tableurs doit se doter de processus : paie, comptabilité, outils commerciaux, sécurité, juridique.
- Un budget d’outillage. Les achats repoussés « jusqu’à la levée » deviennent possibles, parfois tous en même temps.
- Une pression sur la croissance. Le prochain tour de table dépendra des résultats des dix-huit ou vingt-quatre prochains mois.
- Des investisseurs qui attendent des indicateurs. Chiffre d’affaires récurrent, coût d’acquisition, rétention : tout ce qui aide à produire ces chiffres proprement trouve un écho.
L’article sur le choix d’un premier CRM après une levée de fonds décrit ce que vit l’acheteur, côté startup.
Ce qu’il faut regarder dans l’annonce
Le montant
Il donne l’ordre de grandeur du budget. Une société qui lève 500000 euros arbitrera chaque abonnement ; une société qui lève 20 millions recrutera des responsables de fonction qui choisiront leurs propres outils.
Le stade
En amorçage, l’entreprise cherche encore son marché : les fondateurs décident de tout et les budgets sont serrés. En série A, il s’agit de construire une machine commerciale reproductible, et c’est souvent le moment où arrive un premier directeur commercial. En série B et au-delà, l’entreprise passe à l’échelle et les décisions se prennent par service, avec des processus d’achat plus formels.
L’usage annoncé des fonds
Le communiqué précise presque toujours à quoi servira l’argent : « accélérer le développement commercial », « recruter 40 personnes », « ouvrir l’Espagne et l’Allemagne ». Si l’usage des fonds ne touche pas votre offre, la levée n’est pas un signal pour vous.
Le bon moment pour se manifester
Écrire le jour de l’annonce est le pire choix : les fondateurs reçoivent alors les sollicitations de cabinets de recrutement, d’agences, d’éditeurs, de banques, et rien n’est encore décidé en interne. Six mois après, à l’inverse, les budgets sont alloués et les prestataires signés : vous arrivez pour remplacer quelqu’un.
La fenêtre réaliste se situe entre quelques semaines et trois mois après l’annonce, à moduler :
- l’annonce publique suit souvent la signature de plusieurs semaines, et l’entreprise a parfois déjà commencé à dépenser ;
- si votre offre dépend d’un recrutement, attendez l’arrivée de la personne concernée, ou contactez-la dans ses premières semaines ;
- un achat lourd, avec plusieurs décideurs, demande d’entrer tôt dans la réflexion.
Le cycle de vente de votre offre compte autant que la date de la levée : plus il est long, plus il faut se manifester tôt.
Qui contacter selon ce que vous vendez
Après une levée, l’organigramme bouge vite, et la personne qui décidera n’est pas toujours en poste au moment de l’annonce.
| Ce que vous vendez | Interlocuteur à viser |
|---|---|
| Outils et services commerciaux | Un fondateur en amorçage, le directeur commercial dès la série A |
| Gestion, comptabilité, financement, assurance | Le DAF, à défaut le fondateur qui porte les finances |
| Recrutement, formation, avantages salariés | Le DRH, souvent recruté juste après la levée |
| Infrastructure, sécurité, développement | Le directeur technique |
Sous vingt personnes, les fondateurs restent les décideurs quel que soit le sujet. Au-delà, le responsable de la fonction concernée est un meilleur point d’entrée que les dirigeants.
Quoi dire dans le premier message
« Félicitations pour votre levée » n’est pas une accroche, c’est une formule que des dizaines d’autres ont déjà employée. Le message utile relie votre offre à l’usage annoncé des fonds.
Comparez « Bravo pour votre série A ! Auriez-vous quinze minutes ? » avec : « Vous annoncez vouloir doubler l’équipe commerciale d’ici l’été. Le passage de trois à huit commerciaux est souvent le moment où les relances se perdent entre deux outils. Nous travaillons sur ce problème avec des équipes de cette taille. » Le second message montre que l’annonce a été lue et nomme une difficulté concrète.
- citer un élément précis du communiqué (objectif chiffré, marché, recrutement) ;
- parler d’un problème que la croissance va créer, pas de vos fonctionnalités ;
- rester court et proposer une suite légère plutôt qu’une démonstration d’une heure.
L’article 12 accroches de prospection selon le signal déclencheur propose des formulations adaptées à une levée comme aux autres signaux.
Où trouver l’information
- Les communiqués de presse de l’entreprise et des fonds d’investissement.
- La presse économique et les médias spécialisés, ainsi que les newsletters qui recensent les tours de table.
- Les publications légales : une augmentation de capital donne lieu à une modification au registre du commerce et des sociétés, publiée ensuite au BODACC.
- La variation du capital social dans les données publiques françaises.
Ces deux dernières sources demandent une lecture attentive. Le capital n’augmente que de la valeur nominale des actions émises, l’essentiel de l’argent levé étant inscrit en prime d’émission : une société qui lève 3 millions d’euros peut voir son capital passer de 10000 à 12000 euros. C’est la variation qui compte, pas son montant. Les publications légales arrivent en outre avec plusieurs semaines de décalage. L’article sur la surveillance des annonces du BODACC détaille comment exploiter ces publications.
Le plus simple est de partir de sa cible. Une recherche par profil de client idéal isole d’abord les entreprises qui vous ressemblent (secteur, effectif, région), et le signal de levée sert ensuite à prioriser. Charik Pro suit les levées de fonds parmi ses signaux commerciaux, et l’enrichissement des sociétés complète la fiche avec les dirigeants, l’effectif, le capital et le chiffre d’affaires.
Les limites du signal
- Beaucoup de startups ne sont pas dans votre cible. Une PME qui vend à d’autres PME trouvera peu de clients parmi des sociétés de quinze personnes qui ont surtout besoin de développeurs. La levée ne transforme pas une entreprise hors cible en bon prospect : vérifiez d’abord qu’elle correspond à votre ICP.
- Toutes les levées ne sont pas publiques. Les tours entre investisseurs privés, les prêts bancaires ou les financements publics passent souvent inaperçus.
- Avoir de l’argent ne veut pas dire acheter vite. Votre sujet n’est peut-être pas prioritaire ce trimestre.
- Tout le monde lit les mêmes annonces. La pertinence du message compte donc plus que la rapidité.
Une levée gagne à être croisée avec d’autres indices : des offres d’emploi dans la fonction qui vous concerne, l’arrivée d’un nouveau dirigeant, l’ouverture d’un établissement. C’est toute la logique d’une prospection fondée sur les signaux d’affaires : contacter moins d’entreprises, mais au moment où elles ont une raison d’écouter. Pour bâtir la liste de départ, la recherche ICP reste le point d’entrée le plus sûr.
Questions fréquentes
Combien de temps après une levée de fonds faut-il contacter l’entreprise ?
La fenêtre la plus favorable se situe généralement entre quelques semaines et trois mois après l’annonce. Le jour même, les dirigeants sont submergés ; six mois plus tard, les budgets sont engagés. Pour une offre qui dépend d’un recrutement, mieux vaut attendre l’arrivée de la personne qui en sera responsable.
Une augmentation de capital publiée au BODACC signifie-t-elle une levée de fonds ?
Pas toujours. Une augmentation de capital peut aussi venir d’une incorporation de réserves, d’une conversion de créances ou d’un apport des associés existants. Un communiqué, un article de presse ou une vague de recrutements permettent de confirmer qu’il s’agit bien d’un financement extérieur.
Peut-on envoyer un email de prospection à un fondateur qui vient de lever des fonds ?
Oui, la prospection par email à une adresse professionnelle est possible sur la base de l’intérêt légitime, à condition que le message ait un lien avec la fonction de la personne. Chaque message doit lui permettre de s’opposer simplement à la réception d’autres sollicitations.
Faut-il féliciter l’entreprise pour sa levée dans le premier message ?
Une mention brève ne fait pas de mal, mais elle ne doit pas constituer le message. Ce qui retient l’attention, c’est le lien entre l’usage annoncé des fonds et un problème concret que votre offre aide à résoudre.
