Lancer un SaaS en 2026 : comment j’aborde les 90 premiers jours

Cela ne vous échappera surement pas si vous arrivez sur ce site, je lance un CRM (le SaaS par excellence). Et comme beaucoup de fondateurs, je pourrais facilement me raconter une belle histoire : peaufiner le produit, retravailler le site, comparer 12 outils, produire du contenu, préparer une stratégie « propre ».

En réalité, les 90 premiers jours servent à une chose : prouver qu’un marché est prêt à te parler, à te répondre, puis à te payer.

En 15 ans, j’ai accompagné plus de 100 SaaS sur la vente (choix du logiciel de vente, mise en place du CRM et stratégie). J’en ai vu à tous les stades : fondateur solo sans budget, équipe de 20 personnes en forte traction, scale-up très financée, boîte qui devait survivre avec presque rien. Avant, pendant et après les années où l’argent circulait plus facilement.

Ce que j’ai vu se répéter n’a rien de glamour : les fondateurs qui réussissent leurs 90 premiers jours ne sont pas les meilleurs techniciens. Ce sont ceux qui acceptent d’être commerciaux avant d’être CEO.

Pas de théorie ici. Pas de grand framework. Juste ce que je fais, concrètement, en ce moment.

1. Les outils que j’achète tout de suite, et ceux que je laisse attendre

La règle est simple : est-ce que cet outil me rapproche d’une vente maintenant ?

Si la réponse est non, ou « plus tard », je n’achète pas. Au début, ton problème n’est pas le manque d’outils. C’est le manque de conversations utiles.

Le stack minimum viable

Je prends seulement de quoi :

• garder une trace propre de mes échanges
• identifier quelques bonnes cibles
• contacter ces cibles simplement

Donc : un CRM léger et sans distraction, LinkedIn (gratuit ou Sales Navigator selon le budget), et un outil d’email simple, voire Gmail bien utilisé au départ. Un téléphone de base dédié aux appels (entrants et sortants). C’est largement suffisant pour commencer à vendre.

Ce que la plupart des fondateurs achètent trop tôt

• les plateformes d’automation avancée
• les outils de reporting sophistiqués
• les solutions d’enrichissement massives
• les stacks « sales ops » pensées pour des équipes qui n’existent pas encore

Le problème n’est pas que ces outils sont mauvais. C’est qu’ils donnent l’impression d’avancer alors qu’ils retardent le vrai travail. Tant que ton message n’est pas clair, que ton ciblage n’est pas validé et que ton cycle de vente n’est pas compris, tu n’as rien à industrialiser.

Budget réaliste

Pour un fondateur solo, je vise 100 à 200 € par mois tout compris pendant les trois premiers mois. Au-dessus, tu surinvestis dans du confort opérationnel avant d’avoir validé quoi que ce soit.

2. Comment je trouve mes premiers leads sans budget

La plupart des fondateurs disent qu’ils cherchent des leads. En réalité, ils devraient chercher des situations de vente plausibles. Un lead ne vaut rien s’il n’a ni contexte, ni douleur, ni raison d’écouter maintenant.

Les sources gratuites que j’exploite d’abord

• Pappers, Société.com pour trouver des sociétés qui ressemble à mes cibles.
• LinkedIn, pour trouver qui est la bonne personne à contacter et à ajouter dans mon réseau.
• La pages « nos clients » des sites internets des concurrents supposés, pour les contacter et comprendre leur choix.

Ce que j’essaye de capté dans mon cas c’est un changement : Un dirigeant qui recrute, un head of sales qui vient d’arriver, une équipe qui passe un cap : ce sont souvent de meilleurs signaux qu’une liste de 500 contacts même dans ta cible présumée à ce stade.

Ce que je teste vraiment

Pas un pitch deck. Pas un slogan. Des conversations.

Parce que le marché ne te dira pas la vérité dans un formulaire. Il te la dira dans ses hésitations, ses questions, ses objections, les mots qu’il utilise pour décrire son problème.

Quelques signaux utiles :

• si les gens comprennent vite le problème mais pas ta différence, ton positionnement est flou
• s’ils trouvent ça « intéressant » mais ne demandent jamais la suite, la douleur n’est peut-être pas assez forte
• si la discussion part immédiatement sur le prix, soit la valeur est claire, soit ton offre est déjà perçue comme interchangeable

Au début, 10 leads très bien qualifiés valent largement plus que 200 contacts froids copiés-collés dans une séquence. Comprendre où cela bloque, là où ce n’est pas clair, est la mission la plus importante avant d’accélérer. Je viens de finir de lire le « Mom test » de Rob Fitzpatrick que je conseille si on veut apprendre à poser les bonnes questions durant cette période.

3. Comment je structure mon pipeline en partant de zéro

L’erreur classique, c’est de copier le pipeline d’une entreprise de 50 personnes. Quand tu lances ton SaaS, tu n’as pas besoin d’un pipeline « complet ». Tu as besoin d’un pipeline lisible.

Je garde seulement 5 étapes (attention je change ensuite mon approche quand mon business se développe) :

• Prospection : J’ouvre un deal pour chaque conversation que j’ai envie d’avoir.
• Qualification : Lorsque j’ai commencé à travailler sur ma cible. La conversation commence à cette étape.
• Proposition : J’ai réussis à emmener la conversation au moment ou une transaction (monétaire ou autre) est sur la table
• Négociation : Le prospect a encore des questions, souhaite réfléchir, la conversation doit continuer post proposition.
• Gagné / perdu : La conclusion inévitable. Je mesure le temps pour arriver à cette fin et j’apprends.

Le vrai sujet n’est pas le nombre d’étapes. C’est la clarté des critères. Si tu ne peux pas expliquer en une phrase pourquoi un deal passe de « qualification » à « proposition », tu ne pilotes pas vraiment ton pipeline et tu finiras sans information concrete à la fin de ces 90 premiers jours.

Et c’est là que beaucoup se trompent : ils attendent d’avoir « assez de volume » pour structurer leur suivi. C’est l’inverse. Tu mets un CRM très tôt pour construire la mémoire de ta société et avoir le plus vite possible des notions de volumes nécessaires.

Les 3 questions que je pose très tôt dans une conversation prospect

Dès le premier échange, je cherche à savoir :

• est-ce qu’il y a un problème réel, fréquent, coûteux ?
• est-ce qu’il existe un budget, ou au moins une volonté claire d’en trouver un ?
• est-ce que la personne peut décider, ou influencer sérieusement la décision ?

Si ces trois éléments ne sont pas visibles assez vite, je reste prudent. Si vous voulez parler méthode, je suis plutôt BANT (Budget Authority Need Timing) parce que c’est très simple et suffisant. Tous les rendez-vous ne sont pas des avancées. Apprendre à obtenir un non rapidement, c’est souvent un vrai gain de temps.

4. Comment je protège mon temps et mon énergie

Le plus grand risque des 90 premiers jours, ce n’est pas le manque de travail. C’est la dispersion.

Un fondateur peut facilement remplir ses journées avec des tâches utiles en apparence : produit, branding, contenu, partenaires, support, admin, recrutement, réflexion stratégique.

Mais au début, il faut choisir. Tu ne peux pas faire sérieusement du produit, de la prospection, du contenu, des partenariats et du support au même niveau en même temps. Tu peux faire une ou deux choses très bien. Le reste attend.

Ma discipline quotidienne

Je bloque 2 heures fixes par jour pour la prospection, dans mon agenda, comme un rendez-vous client impossible à déplacer. L’astuce c’est de les mettre en « dispo » dans l’agenda, ce qui permet à tes prospects aussi de booker des démos sur ces temps.

• Pas « quand j’ai le temps ».
• Pas « après avoir avancé sur le produit ».
• Pas « une fois les urgences traitées ».

Sinon, la prospection devient toujours la variable d’ajustement. Et un SaaS sans conversations commerciales finit vite par piloter à l’aveugle.

5. Ce que j’automatise, et à quel moment

L’automatisation arrive trop tôt pour beaucoup de fondateur de SaaS.

On automatise pour se rassurer. Pour se sentir structuré. Parfois pour éviter la partie la plus inconfortable : parler à de vrais prospects.

Avant d’automatiser quoi que ce soit, je me pose une seule question : qu’est-ce qui a déjà été validé manuellement ?

Si ton message n’a pas fait ses preuves à la main, il ne performera pas mieux une fois branché sur une machine. Il échouera juste à plus grande échelle. Le nombre de « beaux gosses » sur Linkedin qui ont 25 ans et qui t’expliquent comment ils automatisent tout avec des agents, des N8N, des trucs de fous IA … A défaut d’être beau gosse, j’ai eu 25 ans et clairement je ne connaissais encore rien à comment monter une boite.

Ce que j’automatise tôt, et légèrement

• les rappels de relance
• la prise de rendez-vous (un calendly gratuit, je teste tidycal en ce moment)
• quelques enrichissements de base :
  • Société : secteur, taille, CA, lieu, site internet
  • Contact : email, profil linkedin
• Relier mon Gmail (ou Outlook) avec les fiches contacts pour enregister les RDV et les emails dans mes activités.

Parce qu’au début, la donnée la plus précieuse n’est pas dans un dashboard. Elle est dans le détail des échanges : ce que le prospect compare, ce qu’il ne comprend pas, ce qui le freine, ce qui crée une réaction immédiate, le moment où il bascule de la curiosité à l’intérêt réel.

C’est souvent là que se joue le début du fameux product market fit.

Ce que je n’automatise pas trop tôt

La prospection froide à grande échelle. C’est l’erreur la plus fréquente : vouloir accélérer un message qui n’est pas encore bon. Quand un message ne convertit pas en manuel, l’automatisation ne le sauve pas. Elle amplifie juste le problème.

Je teste d’abord. J’ajuste ensuite. J’automatise seulement bien après.

Les 5 réflexes à garder en tête

• n’acheter que ce qui rapproche d’une vente maintenant
• qualifier des situations, pas empiler des leads
• garder un pipeline simple avec des définitions nettes
• protéger un temps commercial suffisant chaque jour
• valider en conversation avant d’industrialiser

Et c’est précisément pour ça que je construis Charik : un CRM pensé pour les commerciaux et les fondateurs qui ont besoin d’aller vite, de garder le contexte, et de vendre avant de passer leur temps à configurer un outil.