La négociation commerciale est la phase du cycle de vente où le vendeur et l’acheteur discutent les conditions de la transaction : prix, délais, périmètre, conditions de paiement.
C’est l’étape qui précède le closing. La gestion des objections fait partie intégrante de la négociation.
Règles fondamentales
- Ne jamais baisser le prix sans contrepartie
- Comprendre les vrais enjeux du prospect
- Avoir une BATNA (meilleure alternative à l’accord)