La MESORE, pour meilleure solution de rechange, est l’équivalent français du BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Elle désigne la meilleure option dont dispose un négociateur si la négociation en cours échoue. C’est elle qui fixe le seuil en dessous duquel il vaut mieux renoncer que signer.
Pourquoi connaître sa MESORE
La MESORE est la source réelle du pouvoir de négociation. Celui qui sait ce qu’il fera en cas d’échec négocie sans crainte et accepte de quitter la table si l’offre passe sous son seuil. Celui qui n’a pas d’alternative cède plus facilement, par peur de tout perdre.
MESORE et ZOPA
La MESORE de chaque partie détermine les bornes de la ZOPA, la zone d’accord possible. Un vendeur dont la meilleure alternative vaut 100 n’acceptera pas moins. Évaluer sa propre MESORE et estimer celle de l’autre permet de situer où se trouve réellement la marge de manoeuvre.
Améliorer sa position de négociation
Renforcer sa MESORE se prépare avant la discussion : cultiver plusieurs pistes en parallèle, ne jamais dépendre d’un seul prospect ou d’un seul fournisseur. En vente, garder un pipeline bien rempli est la meilleure des MESORE, car aucune affaire ne devient vitale au point de tout accepter.