Un SDR, pour Sales Development Representative, est un commercial spécialisé dans les premières étapes du cycle de vente. Son rôle n’est pas de signer, mais de transformer un contact en opportunité qualifiée qu’il transmet ensuite à un commercial closer. Le SDR détecte, qualifie et prend des rendez-vous.
Cette spécialisation répond à un constat simple : prospecter et conclure demandent des compétences et un rythme différents. Séparer les deux rôles permet à chacun de se concentrer sur ce qu’il fait le mieux.
Que fait un SDR au quotidien
- Traiter les leads entrants générés par le marketing et vérifier qu’ils correspondent à la cible.
- Mener une première qualification du besoin, du budget, du calendrier et du décideur.
- Prendre le rendez-vous et passer le relais à l’Account Executive.
- Documenter chaque échange dans le CRM pour que le closer reprenne le dossier sans perte d’information.
SDR, BDR et Account Executive
Les trois rôles forment une chaîne. Le BDR chasse les prospects sortants par cold call et cold email. Le SDR qualifie, souvent les leads entrants. L’Account Executive conduit la négociation et signe. La frontière entre SDR et BDR varie d’une entreprise à l’autre, certaines emploient un seul terme pour les deux.
Quand mettre en place un poste de SDR
Séparer prospection et closing a du sens dès que le volume de leads dépasse ce qu’un commercial peut traiter seul sans négliger ses négociations en cours. Dans une petite structure, la même personne porte souvent les deux casquettes. La spécialisation arrive avec la croissance de l’équipe.