Un Account Executive, souvent abrégé AE, est le commercial chargé de conduire la négociation et de conclure la vente. Il reprend les opportunités qualifiées par les SDR ou BDR, mène la découverte approfondie, présente l’offre, traite les objections et signe.
Le rôle de l’Account Executive
L’AE intervient sur la partie du cycle où se joue la décision. Sa valeur tient à sa capacité à comprendre un enjeu client, à construire une proposition adaptée et à mener la négociation jusqu’au closing. Il gère un portefeuille d’opportunités et porte un objectif chiffré.
AE, SDR et BDR : la chaîne commerciale
La répartition des rôles permet à chacun de se concentrer sur son point fort. Le BDR ouvre les portes, le SDR qualifie, l’AE transforme. Cette organisation suppose un CRM qui fait circuler l’information sans rupture, pour que l’AE reprenne un dossier en connaissant tout l’historique.
Account Executive et Account Manager
Les deux fonctions se confondent souvent dans le langage courant, mais leur mission diffère. L’Account Executive se concentre sur la conquête de nouveaux clients. L’Account Manager développe et fidélise les comptes déjà signés, par le suivi de la relation et les opportunités de montée en gamme.