La ZOPA, pour Zone of Possible Agreement, traduite par zone d’accord possible, désigne l’espace de négociation dans lequel un accord satisfait les exigences minimales des deux parties. Elle se situe entre le prix plancher en dessous duquel le vendeur renonce et le prix plafond au-dessus duquel l’acheteur abandonne.
Comment se forme la ZOPA
Chaque partie a une fourchette acceptable. La ZOPA correspond à leur chevauchement. Si le vendeur n’accepte pas moins de 100 et que l’acheteur ne dépasse pas 120, la ZOPA s’étend de 100 à 120. S’il n’y a aucun chevauchement, aucun accord n’est possible aux conditions de départ.
ZOPA et MESORE
Les bornes de la ZOPA dépendent de la MESORE de chacun, sa meilleure solution de rechange. Un négociateur qui dispose d’une bonne alternative fixe un seuil plus exigeant, ce qui réduit ou déplace la ZOPA. Connaître ces deux notions évite d’accepter un accord moins favorable que sa propre porte de sortie.
Élargir la ZOPA
Quand les fourchettes de prix ne se recouvrent pas, l’accord reste possible en jouant sur d’autres variables : délais de paiement, volume, durée d’engagement, services associés. Élargir la discussion au-delà du seul prix crée souvent une zone d’accord là où elle semblait absente.