Un gatekeeper (ou gardien) est une personne dans une entreprise qui controle l’acces au decisionnaire. C’est souvent un assistant, un office manager, un standardiste ou un responsable achats dont le role est de filtrer les sollicitations commerciales avant qu’elles n’atteignent la personne qui prend les decisions.
Pourquoi le gatekeeper existe
Les dirigeants et managers recoivent des dizaines de sollicitations par jour. Le gatekeeper protege leur temps en triant les demandes. Ce n’est pas un obstacle a contourner mais un interlocuteur a convaincre.
Comment passer le gatekeeper
Les meilleures approches ne cherchent pas a eviter le gatekeeper mais a le transformer en allie. Etre transparent sur l’objet de l’appel, apporter de la valeur des le premier contact, et respecter son role sont les cles pour obtenir un acces au decideur.
Le social selling via LinkedIn permet souvent de contacter directement le decideur sans passer par le gatekeeper. Le cold email est un autre canal qui contourne naturellement ce filtre.