Le B2B, ou business to business, désigne l’ensemble des activités commerciales entre entreprises. Une société qui vend ses produits ou services à d’autres entreprises, et non à des particuliers, opère en B2B. Le terme s’oppose au B2C (business to consumer), tourné vers le grand public.
Ce qui distingue la vente B2B
- Un cycle de vente plus long, avec plusieurs interlocuteurs et un comité de décision.
- Un panier moyen plus élevé et une relation qui s’inscrit dans la durée.
- Une décision rationnelle, fondée sur le retour sur investissement plus que sur l’impulsion.
B2B, B2C et B2G
Trois sigles décrivent la nature du client : B2C pour le particulier, B2B pour l’entreprise, B2G pour le secteur public. Un même produit peut relever de plusieurs catégories selon l’acheteur visé.
Les outils de la vente B2B
La complexité du cycle B2B explique le recours à un CRM pour suivre chaque interlocuteur, chaque échange et chaque étape du pipeline. La prospection y est plus ciblée, fondée sur un profil de client idéal précis (ICP).