Le PRM (Partner Relationship Management), ou gestion de la relation partenaire, désigne les outils et méthodes pour piloter un réseau de partenaires : revendeurs, intégrateurs, apporteurs d’affaires. C’est l’équivalent du CRM, mais tourné vers les partenaires plutôt que vers les clients finaux.
PRM et CRM : deux logiques
Le CRM suit la relation avec les clients et les prospects. Le PRM suit la relation avec les partenaires : recrutement, onboarding, formation, suivi des affaires qu’ils apportent, gestion des paliers. Les deux se complètent, mais ne se confondent pas.
Ce que gère un PRM
Un PRM couvre en général le portail partenaire, le catalogue de ressources, l’enregistrement des affaires apportées (deal registration), les commissions et les paliers du programme partenaire.
Pourquoi un outil dédié
Gérer des partenaires dans un CRM pensé pour des clients atteint vite ses limites. La logique de co-vente, l’enregistrement des deals et le commissionnement ne rentrent pas dans un pipeline classique. C’est la raison d’être du PRM, au service du B2P.