Un BDR, pour Business Development Representative, est un commercial dédié à la prospection sortante. Sa mission est de générer de nouvelles opportunités en allant chercher des prospects qui n’ont pas encore manifesté d’intérêt, par cold call, cold email ou approche sur les réseaux sociaux.
Le rôle du BDR dans l’équipe commerciale
Là où le marketing fait venir les leads entrants, le BDR crée la demande. Il travaille à partir d’une cible définie (ICP), constitue ses listes, séquence ses prises de contact et qualifie les réponses positives avant de les transmettre à un commercial closer.
BDR, SDR et Account Executive
Le BDR alimente le haut du pipeline par la prospection à froid. Le SDR qualifie, souvent les leads entrants. L’Account Executive négocie et conclut. Beaucoup d’entreprises ne distinguent pas formellement BDR et SDR et confient les deux missions au même poste.
Les compétences clés d’un BDR
Résistance au refus, rigueur dans le suivi, qualité d’écriture pour le cold email et capacité à formuler une accroche pertinente. Le métier repose sur le volume et la régularité autant que sur la finesse du ciblage. Un CRM bien tenu évite les relances oubliées et les contacts traités deux fois.