Un segment de marché regroupe des clients ou prospects qui partagent des besoins, des comportements ou des caractéristiques proches. La segmentation consiste à découper un marché en groupes homogènes pour adresser chacun avec une offre et un discours adaptés, plutôt qu’un message uniforme qui ne touche personne pleinement.
Qu’est-ce qu’un bon segment
Un segment utile est homogène à l’intérieur, distinct des autres, suffisamment grand pour justifier un effort et accessible par des canaux identifiables. Découper trop finement crée des segments ingérables ; pas assez, on retombe sur une cible floue.
Les critères de segmentation B2B
En B2B, la segmentation s’appuie souvent sur des critères firmographiques : secteur d’activité, taille de l’entreprise, zone géographique, maturité. Ces critères affinent le profil de client idéal (ICP) et se précisent au niveau des interlocuteurs avec le persona.
Segmentation, ciblage et CRM
La segmentation prépare le ciblage : une fois les segments définis, l’entreprise choisit ceux qu’elle adresse en priorité. Un CRM permet d’attribuer chaque contact à un segment et d’adapter la prospection, les séquences et le suivi à chaque groupe.