Le modèle AARRR est un cadre d’analyse de la croissance qui découpe le parcours d’un client en cinq étapes mesurables : Acquisition, Activation, Rétention, Revenu, Recommandation. Popularisé par l’investisseur Dave McClure, il est surnommé pirate metrics parce que son acronyme se prononce comme le cri attribué aux pirates.
Les cinq étapes du modèle AARRR
- Acquisition : comment les prospects découvrent l’entreprise (référencement, publicité, prospection, recommandation).
- Activation : la première expérience réussie, le moment où le prospect perçoit la valeur de l’offre.
- Rétention : la capacité à faire revenir le client, mesurée par le taux de rétention et l’inverse du churn.
- Revenu : la monétisation, ce que rapporte effectivement chaque client.
- Recommandation : la propension des clients à recommander, mesurable par le NPS.
Pourquoi raisonner en entonnoir
Chaque étape a son propre taux de passage. Lire ces taux dans l’ordre révèle où la croissance se bloque. Acquérir massivement ne sert à rien si l’activation échoue ; soigner la rétention rapporte souvent plus que d’aller chercher de nouveaux prospects. AARRR force à regarder l’ensemble du funnel plutôt qu’une seule métrique.
AARRR au-delà des startups
Conçu dans l’univers des startups, le modèle s’applique à toute entreprise qui veut piloter sa croissance par la donnée. Dans une PME B2B, la rétention et le revenu se suivent naturellement dans le CRM, qui historise les achats, les renouvellements et les recommandations.