Toutes les définitions pour comprendre le CRM, la prospection et la vente B2B.
L'A/B testing consiste à tester deux versions d'un email ou d'une page pour déterminer laquelle…
Email et automatisationUn Account Executive (AE) est le commercial chargé de conduire la négociation et de conclure…
Prospection commercialeL'ARR (Annual Recurring Revenue) est le revenu récurrent annuel, calculé en multipliant le MRR par…
Indicateurs et KPIL'avantage concurrentiel est ce qui permet à une entreprise de surperformer durablement ses concurrents, par…
Marketing B2BLe B2B (business to business) désigne les activités commerciales entre entreprises, par opposition au B2C…
Marketing B2BLe B2C (business to consumer) désigne la vente d'une entreprise vers les particuliers. Cycle court,…
Marketing B2BLe B2G (business to government) désigne les ventes d'une entreprise au secteur public : administrations…
Marketing B2BBANT est une méthode de qualification commerciale basée sur 4 critères : Budget, Autorité, Besoin…
Vente et négociationUne base de données prospects est un fichier structuré contenant les informations des entreprises et…
Prospection commercialeLa base SIRENE est le répertoire national géré par l'INSEE qui recense tous les établissements…
Données et enrichissementUn BDR (Business Development Representative) est un commercial dédié à la prospection sortante : il…
Prospection commercialeLe BFR (besoin en fonds de roulement) mesure l'argent qu'une entreprise mobilise pour financer son…
Indicateurs et KPILe terme C-level désigne les dirigeants au sommet de la hiérarchie d'une entreprise (CEO, CFO,…
Prospection commercialeLe CAC (Coût d'Acquisition Client) est le montant moyen dépensé pour acquérir un nouveau client.
Indicateurs et KPILe cash flow, ou flux de trésorerie, mesure les mouvements d'argent réellement entrés et sortis…
Indicateurs et KPILe churn (taux d'attrition) mesure le pourcentage de clients qui cessent d'utiliser un service sur…
Relation clientLe closing est l'étape finale du processus de vente où le prospect accepte l'offre et…
Vente et négociationLe code NAF est un code à 5 caractères attribué par l'INSEE qui identifie le…
Données et enrichissementLe cold call est un appel téléphonique de prospection passé à un contact sans prise…
Prospection commercialeLe cold email est un email de prospection envoyé à un contact qui n'a pas…
Prospection commercialeUn compte clé (key account) est un client stratégique dont le poids ou le potentiel…
Vente et négociationLe content marketing est une stratégie qui consiste à créer et diffuser du contenu pour…
Marketing B2BLe CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel de gestion de la relation client qui…
CRM et logicielUn CRM analytique exploite les données client pour produire des indicateurs, des tableaux de bord…
CRM et logicielUn CRM collaboratif est un logiciel centré sur le partage de l'information client entre les…
CRM et logicielUn CRM mobile est un CRM accessible depuis un smartphone ou une tablette.
CRM et logicielUn CRM opérationnel automatise les tâches commerciales et marketing du quotidien : suivi du pipeline,…
CRM et logicielLe cross-sell (vente croisée) consiste à proposer un produit complémentaire à un client existant.
Relation clientLe Customer Success est une approche proactive visant à s'assurer que les clients atteignent leurs…
Relation clientLe cycle de vente est la durée moyenne entre le premier contact avec un prospect…
Vente et négociationUn deal est une vente potentielle suivie dans le pipeline d'un CRM. Définition, différence avec…
CRM et logicielLa délivrabilité est la capacité d'un email à atteindre la boîte de réception du destinataire…
Email et automatisationLes données B2B regroupent toutes les informations sur les entreprises et contacts professionnels utilisées en…
Données et enrichissementUn doublon est un enregistrement en double dans une base de données (même contact ou…
Données et enrichissementLa fiche contact est la page qui centralise toutes les informations sur un prospect ou…
CRM et logicielLa fiche société centralise les informations d'une entreprise dans un CRM : SIREN, effectif, CA,…
CRM et logicielLe FRNG (fonds de roulement net global) représente les ressources stables dont dispose une entreprise…
Indicateurs et KPILe funnel de conversion (entonnoir) représente les étapes par lesquelles passe un visiteur pour devenir…
Marketing B2BL'ICP (Ideal Customer Profile) est la description du type d'entreprise qui correspond le mieux à…
Prospection commercialeL'import de données est le processus de transfert des contacts et sociétés existants vers un…
CRM et logicielL'inbound marketing consiste à attirer les clients vers soi en créant du contenu utile plutôt…
Marketing B2BUn lead est un contact commercial qui a manifesté un intérêt pour votre produit ou…
Prospection commercialeLes 4C recouvrent deux cadres distincts : les 4C du marketing (Consommateur, Coût, Commodité, Communication)…
Marketing B2BLa loi de Pareto, ou principe des 20/80, observe qu'une minorité de causes produit la…
Marketing B2BLa LTV (Lifetime Value) est le revenu total généré par un client sur toute la…
Indicateurs et KPILa marge nette est la part du chiffre d'affaires qui reste à l'entreprise une fois…
Indicateurs et KPILe marketing automation est l'utilisation de logiciels pour automatiser des actions marketing répétitives.
Email et automatisationMEDDIC est une méthode de qualification commerciale pour les ventes complexes : Metrics, Economic Buyer,…
Vente et négociationLa MESORE (meilleure solution de rechange), équivalent français du BATNA, est la meilleure option dont…
Vente et négociationLa méthode CERC (Contact, Écoute, Réponse, Conclusion) est une trame de conduite des appels entrants.…
Prospection commercialeLe modèle AARRR découpe le parcours client en cinq étapes mesurables : Acquisition, Activation, Rétention,…
Marketing B2BUn MQL (Marketing Qualified Lead) est un lead qualifié par le marketing comme correspondant au…
Marketing B2BLe MRR (Monthly Recurring Revenue) est le revenu récurrent mensuel, un indicateur clé pour les…
Indicateurs et KPILa négociation commerciale est la phase où acheteur et vendeur discutent les conditions de la…
Vente et négociationLe networking (réseautage) désigne la construction et l'entretien d'un réseau de relations professionnelles, source de…
Prospection commercialeLe NPS (Net Promoter Score) est un indicateur de satisfaction client mesuré sur une échelle…
Relation clientLe nurturing est le processus d'entretien de la relation avec un lead pas encore prêt…
Marketing B2BUne objection commerciale est une résistance exprimée par un prospect pendant le processus de vente.
Vente et négociationL'onboarding client est le processus d'accueil et d'accompagnement d'un nouveau client après la signature.
Relation clientL'onboarding CRM est le processus de mise en place et de prise en main d'un…
CRM et logicielL'outbound marketing regroupe les actions commerciales où l'entreprise va activement vers les prospects.
Marketing B2BLe parcours client désigne l'ensemble des étapes et points de contact qu'un client traverse, de…
Relation clientUn persona est un profil fictif représentant un type de client idéal.
Prospection commercialeL'analyse PESTEL étudie l'environnement externe d'une entreprise selon six dimensions : Politique, Économique, Social, Technologique,…
Marketing B2BLe pipeline commercial est la représentation visuelle des opportunités de vente en cours, organisées par…
CRM et logicielLe positionnement concurrentiel est la place qu'occupe une offre dans l'esprit des clients par rapport…
Marketing B2BLa prévision de vente (forecast) est l'estimation du chiffre d'affaires à venir basée sur les…
Vente et négociationLa prise de rendez-vous est l'action d'obtenir un créneau d'échange avec un prospect.
Prospection commercialeLa proposition commerciale est un document formel présentant une offre adaptée aux besoins identifiés d'un…
Vente et négociationUn prospect est un client potentiel identifié mais qui n'a pas encore acheté.
Prospection commercialeLa prospection commerciale regroupe toutes les actions pour identifier et contacter de nouveaux clients potentiels.…
Prospection commercialeLa règle des 4x20 cadre la première impression d'un rendez-vous commercial : les 20 premières…
Vente et négociationLa relance commerciale est un suivi proactif d'un prospect qui n'a pas répondu ou qui…
Vente et négociationL'ARPU (Average Revenue Per User) est le revenu moyen généré par chaque utilisateur ou client.
Indicateurs et KPILe RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) est la réglementation européenne encadrant le…
Données et enrichissementLe ROI (Return on Investment) mesure la rentabilité d'un investissement en comparant le gain obtenu…
Indicateurs et KPILe SaaS (Software as a Service) est un modèle de distribution de logiciel accessible via…
CRM et logicielLe SaaS sprawl désigne la prolifération incontrôlée d'abonnements logiciels en entreprise. Définition, causes, conséquences et…
CRM et logicielLe scoring commercial est un système de notation qui attribue un score à chaque prospect…
Prospection commercialeUn SDR (Sales Development Representative) est un commercial chargé de qualifier les prospects et de…
Prospection commercialeUn segment de marché regroupe des clients aux besoins et comportements proches. La segmentation permet…
Marketing B2BLe SEO (Search Engine Optimization) est l'ensemble des techniques pour améliorer la visibilité d'un site…
Marketing B2BUne séquence email est une série d'emails programmés envoyés automatiquement à un prospect. Structure type,…
Email et automatisationLe seuil de rentabilité est le niveau de chiffre d'affaires à partir duquel une entreprise…
Indicateurs et KPIUne single source of truth (SSOT) est un référentiel central où une information n'existe qu'à…
Données et enrichissementLe SIREN est un numéro à 9 chiffres attribué par l'INSEE qui identifie de manière…
Données et enrichissementLe SIRET est un numéro à 14 chiffres (SIREN + NIC) qui identifie chaque établissement…
Données et enrichissementLe social selling est l'utilisation des réseaux sociaux, principalement LinkedIn, pour identifier et engager des…
Prospection commercialeLe Social Selling Index, ou SSI, est le score que LinkedIn attribue à chaque utilisateur…
Indicateurs et KPISONCAS est une méthode de vente qui identifie les six motivations d'achat d'un client (Sécurité,…
Vente et négociationSPANCO est une méthode qui décrit le cycle de vente en six étapes (Suspect, Prospect,…
Vente et négociationUn SQL (Sales Qualified Lead) est un lead qualifié par les commerciaux comme une opportunité…
Marketing B2BUn stack logiciel désigne l'ensemble des outils numériques utilisés par une équipe ou une entreprise.…
CRM et logicielLa matrice SWOT analyse une situation selon quatre quadrants : Forces, Faiblesses (internes), Opportunités et…
Marketing B2BLe taux d'attrition (churn rate) mesure le pourcentage de clients perdus sur une période donnée.
Indicateurs et KPILe taux d'ouverture est le pourcentage de destinataires qui ont ouvert un email envoyé.
Email et automatisationLe taux de clic mesure le pourcentage de destinataires d'un email qui ont cliqué sur…
Email et automatisationLe taux de closing est le pourcentage de deals qui aboutissent à une vente signée.
Vente et négociationLe taux de conversion est le pourcentage de prospects qui passent d'une étape à la…
Indicateurs et KPILe taux de réponse est le pourcentage de destinataires qui répondent à un email de…
Email et automatisationLe taux de rétention mesure le pourcentage de clients conservés sur une période donnée. Indicateur…
Le TCO (Total Cost of Ownership) mesure le coût réel d'un logiciel sur toute sa…
CRM et logicielUn ticket support est une demande d'aide formalisée envoyée par un client à une équipe…
Relation clientLa valeur panier moyen est le montant moyen d'une vente ou d'un deal conclu.
Vente et négociationLe value selling, ou vente de valeur, fonde l'argumentaire sur la valeur créée pour le…
Vente et négociationLa vente directe est un mode de commercialisation sans intermédiaire : l'entreprise vend au client…
Vente et négociationLa vérification d'email est le processus qui confirme qu'une adresse email est valide et peut…
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